刀具企業(yè)不應(yīng)該放棄中小熱熔鉆客戶

  區(qū)域性大型行業(yè)展會(huì)上亮相的刀具企業(yè)漸少，小用戶采購(gòu)量太少還得自己取貨……近期，記者發(fā)現(xiàn)，在一些展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，亮相的刀具企業(yè)比以往少了許多。與此同時(shí)，許多中小用戶反映，與機(jī)床企業(yè)積極上門推銷相比，刀具企業(yè)要顯得“傲慢”得多。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士指出，之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，主要是因?yàn)槭袌?chǎng)變淡，企業(yè)運(yùn)行更加困難，再加上行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，規(guī)模不大的刀具企業(yè)參展熱情也隨之降溫，對(duì)待小用戶也開(kāi)始精打細(xì)算。相關(guān)專家指出，小用戶群也是一個(gè)很大的市場(chǎng)，刀具企業(yè)在重視大客戶的同時(shí)，不應(yīng)該放棄中小客戶。
   “現(xiàn)在買熱熔鉆頭刀具挺費(fèi)事的，還得定期自己往市場(chǎng)上跑，有的廠家嫌訂的貨太少，根本不送貨。”3月初，山東一家五金加工企業(yè)的負(fù)責(zé)人胡先生向記者抱怨道。記者了解到，胡先生的企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不大，由于刀具消耗量不是很大，最近甚至都沒(méi)有刀具企業(yè)的銷售人員上門推銷。無(wú)奈之之下，胡先生只好隔一段時(shí)間親自跑到市場(chǎng)上采購(gòu)一次。“真奇怪，現(xiàn)在各行各業(yè)基本上都是買方市場(chǎng)，沒(méi)想到這些刀具企業(yè)這么不把我們這些小企業(yè)當(dāng)回事。”胡先生認(rèn)為，與機(jī)床企業(yè)的積極推銷相比，刀具企業(yè)的“冷漠”，讓他覺(jué)得有些不可思議。
   記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，不僅刀具企業(yè)對(duì)小用戶不太“感冒”，就是一些區(qū)域性的展會(huì)，露面的刀具企業(yè)也開(kāi)始變少了。今年年初舉行的幾場(chǎng)區(qū)域性行業(yè)展會(huì)上，記者現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，參展的刀具企業(yè)屈指可數(shù)。與此形成對(duì)比的是，在北京等地舉辦的國(guó)際性展會(huì)上，參展的刀具企業(yè)就非常多。在某展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，記者遇到了多位專程來(lái)采購(gòu)刀具的企業(yè)負(fù)責(zé)人，令他們感到失望的是，參展的刀具企業(yè)少得可憐，“真奇怪啊，這么多賣機(jī)床的，賣刀具的企業(yè)卻這么少。”一家企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

   “其實(shí)，每年在展會(huì)舉行前期，我們都會(huì)多次向一些刀具企業(yè)發(fā)出邀請(qǐng)，遺憾的是，許多企業(yè)近年來(lái)對(duì)參加區(qū)域性展覽越來(lái)越缺乏熱情。”一家展會(huì)主辦方工作人員透露。他向記者坦言，其實(shí)，每年的行業(yè)展會(huì)，都有許多專業(yè)觀眾到現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)刀具，包括區(qū)域性的刀具消費(fèi)大戶也往往會(huì)受邀到現(xiàn)場(chǎng)參觀，但由于參展的刀具企業(yè)不是很多，企業(yè)選擇的余地并不大。
   “希望這些刀具企業(yè)重視中小客戶的存在，能越來(lái)越多地出現(xiàn)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。”盯住大戶無(wú)暇顧及小客戶刀具企業(yè)為何參展積極性不高，甚至對(duì)用戶厚此薄彼？采訪中，一位展會(huì)舉辦方工作人員指出，根本原因還是許多刀具企業(yè)喜歡“傍”大用戶。他說(shuō)，目前不少刀具企業(yè)喜歡跟蹤大客戶，對(duì)一些大的用戶，有的甚至還派駐工程師上門服務(wù)。
   相反，對(duì)一些用量不是很大的客戶，相對(duì)來(lái)說(shuō)不是那么積極。此外，熱熔鉆刀具企業(yè)多數(shù)采取代理商制，負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域的代理商，往往只需要談下幾家大用戶，就足夠讓他們過(guò)上很滋潤(rùn)的日子，因此小用戶對(duì)他們來(lái)說(shuō)顯得可有可無(wú)。株洲市熱鉆工貿(mào)有限公司陳經(jīng)理分析，出現(xiàn)這種現(xiàn)象，主要還是受到市場(chǎng)因素的影響。
  “那些知名熱熔鉆頭刀具企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)基本上已覆蓋到主要城市，他們可能更關(guān)注一些全國(guó)性的展會(huì)，而那些規(guī)模稍小的企業(yè)，則由于受到利潤(rùn)壓縮的原因，四處參展的積極性不是太高。”至于為何許多刀具企業(yè)不太重視小用戶，包艷樂(lè)認(rèn)為，這要看具體情況，“不管你是大客戶，還是小客戶，只要有利潤(rùn)，能及時(shí)付款，就是好客戶。